Value Proposition Canvas: il legame tra cliente e prodotto

Introduzione

Immaginate un mondo in cui le esigenze dei vostri clienti sono magicamente soddisfatte, e il vostro business prospera come mai prima d’ora. Il Value Proposition Canvas vi permetterà di svelare i desideri più profondi dei vostri clienti e di creare prodotti e servizi su misura per loro, garantendo un legame emozionale duraturo.

Punti chiave

  • Gli elementi che compongono il Value Proposition Canvas: il cliente e il prodotto
  • Come comporre il diagramma
  • Usare il Value Proposition Canvas per scoprire nuove opportunita‘

Capire una start-up

Acquisiamo una nuova piattaforma software grazie all‘acquisizione di una start-up. Come puo‘ essere caotico in questi casi, loro lavorano duramente perche‘ poche persone devono soddisfare le esigenze di tanti clienti. Noi vogliamo conoscere il prodotto meglio e cerchiamo informazioni. Non solo le informazioni mancano nelle documentazioni, ma anche le persone che ci lavorano non sembrano avere adeguate risposte. Tutto funziona e nessuno sa perche‘. In questo modo, scalare per acquisire nuovi clienti diventa impossibile. Anche le domande basi, qual‘e‘ il profilo del nostro cliente ideale e quali servizi gli forniamo per risolvere i suoi problemi, non hanno risposte. Quindi il primo passo che facciamo e‘ di creare un bel workshop per ricavare queste informazioni. Creiamo il Value Proposition Canvas.  

Persona Design Cristiano Bellucci

In questo articolo, vedremo cos’è il Value Proposition Canvas, come funziona e come utilizzarlo per migliorare i tuoi prodotti e servizi.

Cos’è il Value Proposition Canvas?

Il Value Proposition Canvas è un disegno composto dal cliente ideale e dall‘offerta. Viene rappresentato il cliente con i suoi problemi e desideri da una parte e il prodotto con le caratteristiche adatte a soddisfare il cliente dall‘altra. Combinando cliente e prodotto, riusciamo a capire cosa vuole il cliente e cosa fornire.  

Gli elementi principali del Value Proposition Canvas

Il Value Proposition Canvas è composta da due parti principali: il profilo del cliente e la proposta di valore. Il profilo del cliente descrive il tuo cliente ideale e le sue esigenze. La proposta di valore descrive il modo in cui la tua azienda intende soddisfare quelle esigenze.

Value Proposition Canvas Cristiano Bellucci

Il profilo del cliente è diviso in tre sezioni: lavori, dolori e guadagni. I “lavori” si riferiscono alle attività che il tuo cliente deve svolgere, i “dolori” descrivono i problemi che il tuo cliente deve affrontare e i “guadagni” si riferiscono ai benefici che il tuo cliente vuole ottenere.

La proposta di valore è anche divisa in tre sezioni: prodotto/servizio, guadagni e dolore alleviato. La sezione “prodotto/servizio” descrive ciò che la tua azienda offre al cliente, mentre la sezione “guadagni” descrive i vantaggi che il cliente ottiene utilizzando il tuo prodotto/servizio. Infine, la sezione “dolore alleviato” descrive il modo in cui il tuo prodotto/servizio risolve i problemi del cliente.

Come utilizzare il Value Proposition Canvas?

Il Value Proposition Canvas è uno strumento utile per aiutare le aziende a capire meglio i loro clienti e a migliorare la loro offerta di prodotto/servizio. Per utilizzarla, segui questi 5 passaggi:


  1. Identifica il tuo cliente ideale e le sue esigenze.

  2. Crea un profilo del cliente utilizzando le sezioni “lavori”, “dolori” e “guadagni”.

  3. Identifica la tua offerta di prodotto/servizio e le sue caratteristiche.

  4. Crea una proposta di valore utilizzando le sezioni “prodotto/servizio”, “guadagni” e “dolore alleviato”.

  5. Confronta il profilo del cliente con la proposta di valore per verificare che l’offerta soddisfi le esigenze.

Infatti il diagramma e‘ strutturato in modo simmetrico. A destra c‘e‘ il cliente con le sue caratteristiche. A sinistra c‘e‘ la nostra offerta con le caratteristiche che devono corrispondere a quelle del cliente. I suoi lavori combaciano con il nostro prodotto o servizio. Ancora piu‘ importanti, i dolori e i guadagni del cliente devono corrispondere ai benefici (guadagni e dolori a sinistra), che noi gli offriamo. Il nostro prodotto deve risolvere i problemi del cliente e aumentare i suoi guadagni.

Visione e strategia per creare valore

Quale e‘ il vantaggio del Value Proposition Canvas?

Il vantaggio del Value Proposition Canvas e‘ di avere un punto centrale che visualmente riassume prodotto/servizio e richieste del cliente.

Value Proposition è il motivo per cui i clienti si rivolgono a un’azienda piuttosto che a un’altra. Alexander Osterwalder

Esperienze con il Value Proposition Canvas

Ho usato regolarmente il Value Proposition Canvas perche‘ e‘ un modo facile e compatto di descrivere il cliente. Inizio dal cliente e poi costruisco la mia offerta in base a quello che il cliente vuole. A volte si puo‘ fare il contrario. Possiamo partire dal nostro prodotto e definire di conseguenza il nostro cliente ideale, il buyer persona.

Il risultato e‘ una descrizione ad alto livello del prodotto e del cliente. A volte ho visto come non c‘ era una corrispondenza valida tra il prodotto che offrivo e il cliente. In questo caso mancava il product-market fit. E dovevo ridisegnare il prodotto per trovare il giusto bilanciamento.

Una cosa che noto e‘ che questo diagramma manda in tilt le persone che amano i dettagli. Questo e‘ un lavoro che resta ad alto livello. Serve a dare una prima conferma di cosa offriamo e cosa vuole il cliente. Per chi ama maggiori dettagli, o se la situazione e‘ complessa, allora si puo‘ andare in profondita‘ e aggiure piu‘ informazioni. Magari queste possono essere riportate in altri diagrammi, come story board, o buyer persona, oppure possono essere aggiunti come descrizioni.

Value Proposition Canvas in azione!

Adesso e‘ il momento dell‘azione, tocca a voi! Pensate ad un prodotto o un servizio. Pensate ai clienti che volete servire. Il vostro prodotto soddisfa le esigenze dei vostri clienti? Riuscite a scoprire nuovi problemi, dolori, o guadagni che i vostri clienti vogliono raggiungere? Se il vostro prodotto offre qualcosa che i clienti non vogliono, c‘e‘ un altro tipo di clienti, un altro target group, che puo‘ essere interessato? Avete capito il gioco: se c‘e‘ corrispondenza perfetta tra prodotto e clienti il gioco e‘ fatto. Se c‘e‘ una discrepanza, allora avete la possibilita‘ di soddisfare meglio i vostri clienti abituali oppure di entrare in un nuovo mercato.

Conclusioni

Il Value Proposition Canvas si concentra sulla relazione tra il prodotto che offriamo e i nostri clienti. A volte questo legame avviene inconsciamente e non sappiamo esattamente cosa i nostri clienti vogliono. Altre volte la nostra offerta e‘ maggiore e non sappiamo che possiamo estenderla anche ad altri clienti che sono ben contenti di pagarci. Il Value Proposition Canvas raccorda il nostro prodotto/servizio e i nostri clienti e ci fa visualizzare come possiamo soddisfarli e quali nuove opportunita‘ possiamo perseguire.

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